Gute Gespräche führen

Wenn gute Geschäfte scheitern, scheitern sie sehr häufig an mangelhafter Kommunikation. Verkäufer und Käufer sind der Meinung, sie hätten alles gesagt, was nötig war. Und dennoch gehen sie unverrichteter Dinge auseinander und fühlen sich vom anderen unverstanden. Oft geht dieses Unverständnis mit Ärger einher. Was mehr geschäftsschädigend sein kann als ein geplatztes Wasserrohr.

Das Wesen der Kommunikation

Deshalb ist es wichtig, das Wesen der Kommunikation kennenzulernen: Was ist der Sinn von Kommunikation? Was möchte sie bewirken? Was ist ihre Kraft?

Das Wort Kommunikation ist hergeleitet vom lateinischen Wort „commune“, was „Gemeinschaft“ bedeutet. Kommunikation möchte also Gemeinschaft erschaffen.

Wie kann Gemeinschaft erschaffen werden?

Gemeinschaft entsteht, indem Menschen herausfinden, was sie gemein haben. Dazu ist es nötig, dem anderen gegenüber offen zu sein, Fragen zu stellen und genau hinzuhören, was der andere erzählt.

Wenn etwas nicht verstanden wurde, helfen Fragen wie

• Kannst du das bitte noch einmal wiederholen? Ich habe das nicht verstanden
• Ich verstehe das, was du eben sagtest so: … Ist das richtig?

Gemeinschaft entsteht durch Ehrlichkeit

Wer klar und ehrlich kommuniziert, also mit dem Gegenüber eine gemeinsame Ebene findet, muss sich zeigen. Und zwar genau so, wie er ist. Wer an der Stelle schauspielert betrügt und wird es nicht schaffen, eine fruchtbare Geschäftsbeziehung aufzubauen. Denn ein Schwindel wird früher oder später in jedem Fall aufgedeckt. Und mindestens eine der beiden Parteien fühlt sich betrogen. Er ärgert sich und wird mit anderen Menschen darüber sprechen.

Erst wenn eine gemeinsame Grundlage geschaffen wurde, kann etwas verkauft werden

Es gibt Verkäufer, die sprechen mit ihren Kunden zunächst eine halbe Stunde über Privates, um dann in fünf Minuten den Verkauf abzuwickeln. Das sind echte Profis, die genau wissen, was sie tun und doch nicht manipulieren. Weil sie sich für den Kunden als Menschen und erst in zweiter Reihe als Kunden interessieren.

Sich für einen anderen Menschen interessieren

Es gab Versuche, in dem eine Person während eines Flugs dem Sitznachbarn ausschließlich Fragen stellte und ihm dann aufmerksam zuhörte. Am Ende des Flugs bedankte sich der Sitznachbar herzlich für das gute Gespräch. Dieser Versuch wurde mehrmals durchgeführt, das Ergebnis war immer Dankbarkeit und damit Zuwendung des Befragten.

Zuwendung verkauft

Wer es schafft, dass sich ein potenzieller Kunde ihm zuwendet, hat das große Los gezogen. Dann nämlich kommt der Kunde zu ihm und möchte kaufen. Er kauft als Mensch von einem Menschen.

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